跨境電商排行榜前十名之eBay平台|5年销售额翻10倍的轉型之旅

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深圳市信诚收集技能有限公司（如下简称“信诚”）是專注于汽配、家居、活動品类的工贸一體企業，從2014年開启eBay之路，到2016年在eBay平台發力，营業范围敏捷扩展；以後延续4年快速增加，2020年eBay营業量比拟2016年翻10倍，海外仓占比超九成。2021年，“信诚”估计其eBay营業将继续康健高增加，预期增加翻倍，上半年已超規划告竣方针。

這家工贸一體企業的eBay之路有何特點？可以或许為有志于轉型跨境電商的工贸企業带来哪些履历和启迪？為此，eBay官方專访了信诚收集总司理Peter，及信诚eBay营業賣力人Melody，请他们分享信诚的跨境電商eBay之旅。

信诚收集公司賣力人與eBay大客户司理團队

1、要想得到久长的成长，深耕垂直品类是必定趋向

信诚收集在2014年就注册了位列跨境兆活果實，電商平台排行榜前十名之一的eBay平台帐号，不外，那時公司的出口营業仍然以傳統外贸為主。有感于跨境電商的迅猛成长势头，“信诚”逐步将出口营業的重心向跨境電商調解，起头存眷與钻研各個跨境電商平台的選品计谋與運营法则。對付傳統外贸身世的Peter来讲，從做跨境電商那天起，深耕垂直品类就是必定的選擇，而實践证實，Peter的果断是准确的，“铺貨期間已颠末去了，要想得到久长的成长，深耕垂直品类是必定趋向。”

汽配品类是“信诚”在eBay打開場合排場的第一個品类。跨境電商平台排行榜前十名之一的eBay，作為全世界最大的線上汽摩配買賣平台之一，全世界有跨越3亿条汽摩配件產物在eBay平台上登载，全世界约1万+品类在eBay平台上售賣，很多消费者都把eBay平台作為汽配类產物購物首選，這為“信诚”供给了無穷廣漠的海外市場。

Peter暗示：“咱们發明汽配的市場很是廣漠，而eBay平台又是在汽配范畴很是权势巨子和專業的平台，是海外消费者采辦汽配类產物的首選平台。”

用汽配品类打開場合排場後，信诚继续拓展品类，家居类目、活動类目等上風品类，也逐步在eBay平台上崭露头角。

為了顺應品类拓展的需求，從2014年接触eBay平台伊始，“信诚”就起头结構海外仓，“那時可能一半是直發，一半是海外仓”，Melody暗示。试水以後，發明海外仓可以或许保障物流時效不乱，為用户带来很好的購物體驗，同時在站點上的暴光機遇也更多，可以或许带来更多的销量，也有益于創建品牌認同，是以，信诚收集起头在随後的2015年、2016年鼎力推廣海外仓。2020年是具备里程碑意义的一年，在這一年“信诚”将傳統直發模式彻底切换到海外仓，從而保障了疫情時代物流時效的不乱和物流本錢的可控。今朝，“信诚”海外仓發貨占比跨越九成；将来，信诚收集将周全结構海外仓，在英國、德國、美國、澳洲及意法西都将設立更多堆栈。

2、把每一個SKU做精做细

深耕品类不是一句废話，而是必要在跨境電商運营中落到實处，在于把每一個SKU做精做细。在Peter看来，“咱们不像傳統跨境賣家那样可以或许同時辦理那末大量、分歧种类的SKU，咱们的上風在于對產物的把控，把每一個SKU做精做细。”颠末多年實践，信诚收集已逐步創建起一套属于本身的邃密化跨境電商運营法子论，把深耕垂直品类落到了實处。

Melody具體分享了“信诚”從產物開辟、listing辦理到客服辦理、库存辦理等各個方面的履历與法子。

“咱们也是接触了跨境電商以後，才晓得本来另有一個岗亭叫做產物開辟”，Melody笑道。在她眼里，產物開辟是一個数据化的总體事情，經由過程平台上的動态数据，實時發明當前受用户接待的热销產物和将来可能受用户爱好的潜力產物精准定位產物，然後按照這些信息去寻觅符合的供给商举行出產。這是與傳統外贸依照客户定单出產彻底分歧的模式。

跨境電商運营的精耕细作體如今方方面面。有了好的產物，還得有優异的listing将產物的长处充實展現出来，是以，listing打造也是重中之重。在Melody看来，listing是不是做得好，與流量轉化直接相干，“為了讓流量轉化更好，咱们必要在listing上面下不少工夫”，好比對listing的题目、副题目、描写精益求精，以求讓產物在一些關头词的排名上可以或许更靠前一些，同時也要優化產物的展現圖片，為產物拍摄清楚、優良、细节展現完备的圖片，從而吸引更多感乐趣的買家。

有了優良產物與優异的listing吸引買家下单後，買賣還远未竣事，客服是保持買家與賣家的中心环节，承當偏重要的信息沟通與反馈的功效。Melody認為，“客服其實是一個深刻理解用户需求的杰出機遇”。在傳統外贸出口中，出口企業其實不能真正與终端消费者直接接触，只需依照定单出產交付便可，可是，在跨境電商出口模式下，出口企業必要直面一個個真正的海外消费者個别。

這既带来了挑战，也带来了機會，“咱们可以經由過程用户的直接反馈堆集大量原始数据，据此對產物的開辟、listing的辦理和配套的產物包装、售後辦事做出調解改良”，Melody指出。不外，大量的客服需求也给平常跨境電商運营带来较大挑战，必要投入大量精神去應答。

除產物、listing與客服几個环节的邃密操作，Melody還流露，“信诚”之以是可以或许始终确保备貨充實，窍門在于提早结構贩賣與運营規划，買通後端運营全部流程，按照贩賣規划去匹配备貨規划，從而讓总體運营有条不紊，這也是”信诚”的一大特點。

Melody暗示：“一般来讲，咱们會把整年的方针都定下来，然後细分到每一個月详细要有几多的贩賣额，從而匹配咱们要賣几多库存，按照這個计划和現實的贩賣环境去结構备貨，每一個月的补貨环境有全局的数据展示，严酷节制在公道范畴内，做到有条不紊。”

在這個跨境電商運营辦理方法下，”信诚”的库存一向处于很是康健的状况。凭仗這套完备、成熟的邃密化跨境電商運营法子论，信诚收集在深耕垂直品类的門路上走得又稳又好。Peter對付将来的趋向也有本身的果断，“铺貨期間已颠末去了，要想得到更久长的成长，深耕垂直品类是必定趋向”，深耕垂直品类也就成為”信诚”一以贯之的跨境電贸易務引导思惟。

3、品牌化的条件是聚焦到一個类目或一個產物上去

經由過程邃密化跨境電商運营将深耕垂直品类真正落到實处，為信诚收集的eBay营業带来了奔腾。量的冲破带来質的奔腾，凭仗對付终端消费者偏好的精准掌控與供给链上風，品牌化成為 “信诚”成长的必定计谋。今朝，信诚收集已具有四個汽配品牌。

“咱们周全轉型做跨境電商以後，我發明跨境電商做品牌，仿佛比B2B更易一些”由于直接面临消费者，“起首打上logo，消费者就會對你的產物有必定認知，若是你的產物還带有一些本身的特色，質量也不错，那就有創建品牌的自然上風。”

邃密化跨境電商運营可以或许包管将消费者在客服中反馈的需求實時通报到產物開辟中。Peter举了一個例子，“咱们發明車燈消费的趋向是往小型化、更容易安装這個标的目的走，而散热其實不是消费者起首垂青的功效，因而咱们便與供给商协同，改良了車燈的設計，出產了更合适消费者需求的車燈產物，取患了很好的市場效應，這种具备独創特點的產物，也使消费者對產物品牌留下了更深的印象和更多的承認。

在Peter看来，形制品牌必要對付產物的高度聚焦，“所谓的品牌化，它前一步必定是先聚焦到某一個类目上面去，或聚焦到某一個產物上面去，我感觉這也是咱们得出的一個很首要的心得。”經由過程大量终端消费者對產物的直接反馈，構成一個“產物需求表”，在這個根本上寻觅合适的供给商举行產物的改良研發設計，乃至零丁開模，從而打造出專為消费者設計的独家產物，從而将產物品牌植入消费者心智，得到市場承認。這恰是’信诚’正在践行的品牌化之路。

與此同時，eBay平台能跻身跨境電商平台排行榜前十名必定有着多方面的上風，他们對付賣家的品牌推行也授與了鼎力支撑。eBay中國區設有eBay品牌賣家搀扶規划、E芳華品牌人材搀扶規划等针對中國賣家的專項搀扶規划，為賣家打造的全方位品牌化運营计谋，包括了專属流量、專属資金和專属辦事，加倍丰硕的告白業态，强势助力中國賣家出海。“這為咱们带来了流量方面的搀扶”，Peter暗示。

4、把垂直化举行到底，依照品类划分團队

人材雇用一向是企業從事跨境電商出口营業的一個瓶颈，有履历的人材很是稀缺，而且未必彻底可以或许契合企業的現實成长必要、融入企業的空气，而應届结業生刚走出校門，資格浅履历少比力难独當一壁。Peter在這方面也总结出了一套本身的實践履历，走出了一条具备本身特點的門路，公司的eBay营業團队也從最初的十余人扩大到了現在跨越百人的范围。

在涉足跨境電贸易務的早期，Peter没有急于從市場上雇用有履历的人材组建营業團队，而是先致力于在公司内部梳理好全部跨境電贸易務相干的培训系統，“前期咱们重要本身培育人，咱们重要雇用没有事情履历的應届结業生，或對跨境電商感乐趣的外贸從業者&r眼睛保健食品, dquo;。在他眼里，人材辦理重要包含人與事两方面，“起首是要讓新人學會把事做好”，以是”信诚”創建了一對一的師徒傳帮带培训機制，和完美的跨境電商平台運营培训流程，帮忙新人“把事做好，做出事迹，從而不乱地留在咱们公司，然後才有下一步的成长。”

帮忙員工自我發展才能使公司對員东西有吸引力和凝结力，以是，Peter認為，“咱们要充實熟悉到每一個員工的长处與错误谬误，帮忙他改良错误谬误、成长长处”。在這個根本上，公司必要創建起杰出的职業成长通道與人材流念头制，确保把符合的員工放在符合的岗亭上。

為了顺應公司分歧阶段的成长，Pe護髮膜,ter很是注意企業组织架構的搭建，而且會举行不按期地調解，以确保每位員工都能在合适本身的岗亭上與公司配合成长。在此根本上，公司也會按照現實必要引進一些有营業特长的有履历的跨境電商人材。

“将来属于專業化賣家，就是聚焦品类、聚焦產物的垂直化賣家”，Peter暗示。在信诚内部，他也要将垂直化举行到底。“從本年起头，咱们的跨境電商團队将再也不依照平台来划分，而是依照品类和產物来划分”，Peter先容，也就是说，今後将再也不依照平台划分團队，而是依照品类划分為汽配團队、家居團队等。

5、eBay平台助力

在出海之路上，eBay平台的一系列增值辦事、資本搀扶與平台上風也為信诚收集的跨境出海之路供给了保障。

“eBay客户司理和品类司理團队供给大量品类数据和站點成长环境，為咱们做品类拓展和站點拓展供给支撑。客户司理會為咱们供给賣家近况阐發陈述，從贩賣数据（上新率，暴光率，點击率，轉化率）、账号表示、市場拓展环境、品类贩賣数据等多方面為”信诚”阐發問题，提出改良建议。别的，客户司理還會不按期造访，與咱们的團队深度沟通，领會公司eBay营業當下的坚苦與痛點，而且供给必要的資本支撑。eBay平台還會不按期组织举行展會，供给工場供给商的對接方法，為咱们的選品供给支撑。”

對付跨境電商平台排行榜前十名之一的eBay平台，Melody最直观的感觉是，“eBay會把流量公允地分派给賣家，這给了新進賣家可贵的與老賣家、大賣家公允竞争的機遇&電動搓背刷，rdquo;，别的，eBay平台有各种流量搀扶資本和政策，只要合适请求，就有機遇得到搀扶，也给了新賣家快速成长的機遇。

Peter则對eBay的回款速率感觉颇深，“eBay的回款速率在各個平台中几近是539現場開獎，最快的，這给咱们拓展营業供给了很好的支撑”，eBay及時回款為賣家带来了较好的現金流和较大的供给链辦理自由度。

在Peter看来，深耕eBay多年，最首要的领會即是垂直化才能真正沉淀出长期竞争力，“品牌化也好、供给链辦理能力也好，都是創建在聚焦类目、聚焦產物的根本上的”，是以，他鼓動勉励新進賣家要走垂直化門路，而且及早结構海外仓，才能在跨境電商這条門路上走得长走得稳。