CRM應用策略:企業级销售管理完整指南

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與被玩坏了的“企業级理解”分歧，企業级贩賣是一門扎扎实实的、严厉的、影响公司生死的课题。究竟结果，100万的產物合同和向小我出售100元的產物，這两种贩賣流程截然分歧。向企業出售高额產物的贩賣進程被称為企業级贩賣或繁杂贩賣，贩賣周期可能延续数月。它触及與潜伏客户創建瓜葛并制订解决他们特定问题和需求的解决方案。明显，它不成能像出售小我產物那末快，這此中所触及到的框架和“微操”零丁拎一個出来，都能成為一個课题。在本文中，咱们将给出利用CRM来实現企業级贩賣辦理的完备指南。

1、甚麼是企業级贩賣？

企業级贩賣是指向企業供给高價值產物（和辦事）的買賣進程，凡是触及量身定制的產物交付和施行培训。在這個贩賣進程中，這凡是触及到数人和部分之間的协作。

企業级贩賣凡是必要数周或数月的時候，而且可能触及多個决议计划者。這是與小型企業贩賣或 B2C 買賣彻底分歧的贩賣流程，這也多是一個危害更大的贩賣進程，外約茶妹,由于若是買賣失败，贩賣职員可能會在没有任何回報的环境下投入大量的精神和本錢。

但是，企業级贩賣的益处是，公司可以與客户签定大额、利润丰富的合同，而且极可能告竣多年度合同。

2、企業级贩賣的關頭區分在于其繁杂性

與针對小我或小型企業的尺度化產物比拟，企業级贩賣凡是更加繁杂。凡是，這是由于它必需举行定制以知足客户的怪异需求。

在這個级别，潜伏客户凡是必要分外的支撑和说服才能完成買賣。是以，贩賣常常由對產物（特别是技能產物）洞若觀火的贩賣主管賣力（也能够称為售前参谋）。

向企業贩賣當然不易，但在買賣完成以後這一切或许才刚起頭，這触及到大量的客户培训、支撑和施行事情。正如Gartner 所夸大的那样，企業贩賣流程触及多個步调，比方現場演示、投資回報率计较、贰言阐發、签定合等同贩賣勾當框架。以下圖所示：

固然， 這类繁杂性也使得企業级贩賣更加有益可圖。

3、經由過程三個步调来完成企業级贩賣

企業買賣固然很繁杂，但您的贩賣职員可以經由過程制订沉思熟虑的贩賣计谋来更好地把握贩賣周期。如下三個步调可以作為企業级贩賣辦理的完备指南。

一、找到抱负的潜伏客户

由于贩賣职員可能要耗费数周或数月的時候举行贩賣，以是有需要肯定一個知識——您的潜伏客户應當是會采辦您產物的人。經由過程阐發息争構客户，您的每位贩賣职員都能明智地操纵他们的時候。

Gartner概述了“企業脚色”，它偏重于四個關頭范畴：企業属性、需求驱動身分、技能情况和决议计划進程。

一、企業属性描写了方针公司的特性，比方公司范围和地點行業。這很首要，比方，草創公司可能與上市公司有着分歧的采辦决议计划。
二、需求驱動是领會公司可能或正在遭受哪些痛點。
三、技能情况触及到客户方的情况對產物的兼容性，這极可能會影响他们對供给商的优先级断定，比方，客户更偏向于采購與其現有体系、重要装备、重要運营方法兼容的產物。
四、决议计划進程是指看看谁是重要决议计划者，或是领會分歧接洽人之間的决议计划瓜葛。

要使接下来的贩賣事情尽量顺遂，贩賣职員應當采集這些具体信息并辨認潜伏客户是不是抱负客户，深刻领會企業買家的需乞降采辦流程。测验考试發明尽量多的關于如下方面的信息：

一、方针驱動身分：您的產物将若何帮忙潜伏客户实現他们的方针？
二、客户的采辦周期：他们如今筹备好采辦了吗？公司凡是必要多长時候才能做出采辦决议？他们有几多预算？
三、客户念頭：他们為甚麼要采辦你的產物？他们的需求是甚麼？他们當前正在利用的同类產物是不是已颠末時？您的產物将若何帮忙他们？

在领會完這些信息以後，您應當對该客户是甚麼模样有了一個很好的领會——“知”客。

您可以經由過程CRM软件来跨部分地组织和采集客户信息，這些信息表白了客户想要甚麼，说過甚麼，喜好甚麼，它奉告您要怎样做才能更好地與客户創建瓜葛。基于多人协同所提交的客户信息，CRM為每一個客户構成一個360度客户视圖，贩賣职員和其别人将對客户具有深刻且一致的看法，并以此来制订後续的沟通计谋和個性化的贩賣或辦事方案。

《演示视频：知客CRM直觀的360度客户视圖》
二、采纳贩賣管道：设计和优化贩賣流程

毫无疑难，企業客户更难成交，由于這凡是是一项较大的投資，触及到预算、時候、資本和内部外部的支撑。為了博得如许的買賣，你需​要细分贩賣阶段，并在每一個阶段做對事變，從而鞭策潜伏客户往成交标的目的一步一步進步。

在這里，贩賣管道是帮忙企業把握繁杂贩賣進程的有用东西，經由過程阐發企業客户的决议计划進程，将全部贩賣周期划分為若干個阶段，并為每一個阶段设置需要的事情来解除客户贰言和挂念，显現產物價值，将使繁杂的贩賣進程變得有迹可循，從而简化并收缩贩賣周期。

有關贩賣管道的利用，咱们為您筹备了丰硕的指南，您可以經由過程進修和利用CRM的贩賣管道功效来轻松把握企業级的贩賣流程。

《“CRM软件+贩賣管2H2D持久液,道”若何提高贩賣效力》
《贩賣跟单利器：知客CRM贩賣管道利用指南》
三、找到准确的决议计划接洽人

有不少失败的企業贩賣案例，其缘由之一是由于没有找到關頭决议计划者。在贩賣進程的初期，就應當致力于找到有影响力的接洽人或决议计划者。在這方面采纳MEDDIC客户資历認证法子（具体请参考第四章的链接）會有所帮忙。该法子引导贩賣@职%44P1b%員對潜%DCyNW%伏@客户提出合适前提的问题，有助于搞清晰如下關頭问题：

一、客户的公司是若何做出采辦决议的。
二、客户的公司是不是有其别人介入采辦進程。
三、该接洽人在决议计划進程中饰演甚麼脚色。

获得這些谜底，您将领會您是不是在與符合的人扳谈，或可否将接洽级别提高。一旦您起頭與决议计划者举行對话，你要末可以收缩贩賣周期，要末可以尽快發明该潜伏客户是不是及格（節省時候）。

借助知客CRM的客户问卷和接洽人组织架構圖，有助于您記实并理清接洽人的决议计划瓜葛。

《演示视频：如作甚客户天生接洽人组织架構圖》
4、用于企業買賣的贩賣计谋

要應答繁杂的贩賣進程，不但仅是要依靠像知客CRM如许先辈的东西，您還必要制订和优化現有的贩賣计谋。固然，您无需從新發現轮子，咱们為您筹备了几個在業内获得共鸣的有用贩賣计谋，您也许可以参考一下。

《所有ToB公司都必要晓得的五個贩賣技能》
《贩賣法貓抓皮沙發,子论：您的贩賣流程要采纳哪种？》
总结

企業级贩賣與其他类型的贩賣分歧，它加倍繁杂，它必要您的贩賣职員投入更多的時候和精神，您的團队必要持久介入才能获得樂成。固然，有支出天然就有回報。經由過程利用符合的CRM软件和贩賣计谋，解决每一個潜伏客户的问题并與他们創建成心义的瓜葛，您将能有用地提高企業级贩賣進程的樂成率。

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