如何看清社群零售的本质?

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面临大张旗鼓的社群零售的快速成长，今朝已引發一些先知预言家的品牌商、經销商、零售商的高度存眷。若何看清社區零售的本色？将来社群零售的主角将會是谁？企業若何應答社群零售的成长？

本次分享特邀定单兔開創人連杰師长教師的分享：

大師晚上好，我是定单兔的連杰，很是感激鲍教員的约请，可以或许有機遇跟大師分享一下咱们定单兔團队對社區團購的一些跟踪和理解。

2018年的時辰，咱们又较早的展望的線下連锁商超将會是大范围的進入到赛道的主体。

以是2018年咱们為了给線下連锁商超展開社區團購营業，做了不少筹备事情，今朝海内有很是多展開社區團購营業的連锁商超，都是我们定单兔的用户。

2019年，咱们的一個展望就是經销商這個群体在将来會在社區團購市場内里阐扬愈来愈首要的感化，以是也有了今天晚上的分享。

今天晚上會從几個角度，從超市的角度，便當店的角度，經销商的角度，主顾的角度来谈一下社區團購業态，它究竟是一個甚麼样的本色，咱们又應當怎麼應答如许新的一個零售渠道的突起？

在起頭這個话题以前，咱们起首要给社區團購這個形态做一個界说，這個界说是三個重要和一個根基：以社區微信群為重要零售窗口，以集中配送到社區+社區自提為重要交付方法，以家庭规划型消费品為重要畅通產物，一個根基就是根基的畅通業态。

這個界说咱们在2018年年頭的時辰提出来的。今朝来看，固然咱们對社區團購的熟悉是一個渐渐深化的進程，這個界说對付引导大師的实践并无太大的问题，以是咱们仍然就沿用這個界说。

下面我就逐一来诠释一下這三個重要和一個根基。

一個主如果以社區微信群為重要零售窗口：零售窗口這個比力好理解，例如说咱们是一個線下店，店面和貨架就是咱们的一個零售窗口。

若是咱们是一個電商，網页就是咱们的零售窗口，若是咱们做的是社區團購，那社區微信群就是咱们的零售窗口，咱们重要的零售举動都是在微信群内里完成的。

現实上微信呈現的時候也很长了，微信朋侪圈也有售貨的功效。微信的小我對话也有售貨的功效，為甚麼到了微信群的時辰，或说特指是社區微信群的時辰，它酿成了一個出格合适賣貨的处所？

關頭點就是平安購物，主顾平安感的问题，微信群内里購物的主顾，是最有平安感的。一個群里，假如有一個賣家和499個買家構成的微信群，賣家他所有的举動都是在499個買家的监视下举行的。

在微信群里，賣家他底子不敢去賣一些残次品、分歧格的產物。由于他若是賣了如许的產物，群内里不幸買了残次品的小火伴就會在群内里说賣家不靠谱，他賣的產物是冒充伪劣產物，這個時辰他一小我的举動就會影响到群里此外498個小火伴他们的生理。

很是有可能發生的一個成果就是大量的人退群，或说是质疑群主的信用，紧接着就會致使群主買賣都没法继续保持，以是在微信群這個特别的場景下，主顾對付商家有一個很是有用的监视。

有很是有用的监视今後，主顾就可以在購物付款以前，晓得這個群主是不敢骗我的，出了问题是要顿時给我解决的。以是就發生了平安感，主顾在平安感比力充沛的時辰就轻易構成采辦，以是说這是微信群機制给咱们带来的很是大的一個福利。

也正由于主顾有了平安感，就會有一個動作，這個動作叫预支。咱们晓得在線下，主顾不見工具是不會付錢的。在線上、電商平台購物，若是他没有第三方担保，例如说像付出宝的担保，他也是不敢付錢的。

可是為甚麼在微信群内里，主顾只是瞥見了圖片，他就愿意把錢付给商家，由于他晓得商家是不敢去骗他的。

主顾预支做微信群的買賣，理论上商家是不必要資金的。他可以拿着主顾预支给他的錢，再去進貨，在這個渠道内里資金本錢比力低，是一個比力正常的征象。

第二點就是在社區團購群里發生了一個很是奥妙的事變，咱们把它称之為秒赔。主顾拿到貨今後，發明產物有问题，请求商家举行赔付，商家會在一秒之内的時候，以微信红包的情势把錢赔给這個主顾。

秒赔的情势没有呈現在線下，没有呈現在電商。在線下和電商退貨，仍是件比力坚苦的事兒。為甚麼能在微信群内里呈現，由于主顾他彻底可以威逼到這個商家，商家在一起頭是乙方，主顾付錢今後，他仍然是乙方，以是秒陪在社區團購内里就酿成一個比力通用的售後法则。

在咱们操作实務里，看到大量的展開社區團購营業的商家，有人说，我有本身的APP，酵素產品，能不克不及把主顾移到APP内里去買賣，可是常常都失败了。由于他们分開了微信群的情况今後，主顾的平安感就荡然无存，又酿成了傳统的電商逻辑。以是咱们给用户的建议是，必定要對峙在微信群内里举行買賣和售後，由于如许比力轻易讓主顾發生購物的平安感。

第二大點就因此集中配送到社區+社區自提為重要的交付方法。由于社區微信群里的主顾，他们都住在统一個小區内里，他们構成的定单地區密度实际上是以一個社區為单位的，如许就给咱们商家采纳集中配送到社區的模式举行交付供给了条件前提。

若是咱们在天猫上賣貨，主顾是四面八方的，你只能拿包裹去配送，但若你的主顾满是一個社區的，你便可以弄個平板车拉到這個社區，大師到提貨點来提貨，一會兒就把交付本錢低落了百分之八九十。

如今均匀寄送一個包裹，本錢大要是七八块錢到十块錢如许的程度，若是是從仓集中配送到社區，本錢可能一块錢之内是必定够的。

這有一個很首要的事就是咱们注重到在天猫、京东，只能賣比力贵、毛利比力高的產物，受制于它的交付本錢比力高，受制于包裹交付本錢比力高的束缚，一旦把交付本錢低落到一块錢今後，咱们就突然發明這内里可以或许畅通的產物就多了起来。固然农特生鲜是比力多的，像日化家居經常使用的這些工具均可以在内里举行畅通，由于它的交付成本錢低落了下来。

交付本錢低是社區團購最首要的特性。咱们見過展開團購营業的不少小火伴，想去鼎新交付法子，就是我不做社區交付了，用包裹去交付，一會兒買賣就做不下去了。有的人不做社區交付，直接给用户配送抵家里，這個買賣也展開不起来。

以是必定要严酷遵照的模式是要确保交付本錢低，這個上風可以或许阐扬出来。更改交付模式，鼻炎救星，致使社區團購营業没有做好，长短經常見的营業逻辑上的一個毛病。這個坑内里倒掉了不少的人。

第三個问题就是社區團購重要畅通的產物是甚麼？是家庭规划型消费品。老苍生泛泛的消费一般分两种，一种是规划性消费，一种是即時性消费。即時性消费指的就是咱们買了就要吃，就要顿時用的那些工具，例如说一瓶小包装的矿泉水或一盒快餐，如许的都属于即時性的消费。

规划性消费指的是咱们把它買了放在家里，要持续用一個月、两個月渐渐用的這些產物，例如说最典范的就是大包装的洗澡液，大包装的卫生纸，放在洗手間里能用很长時候。咱们老苍生泛泛知足实時性采辦的線下場合是便當店，知足规划性采辦的重要場合是超市。

由于社區團購它的交付特色是次日在社區交付，以是這就决议它只能去处置那些规划性消费品，没法去处置即時性消费品。由于這個場景离社區比力近，以是他買的必定就是這個家里經常使用的规划性消费品。

此外咱们還注重到，社區團購内里一般都是女性来下单的，有一些规划性消费，例如说像烟酒如许的工具，女性一般都不喜好给本身老公買，固然具备规划性消费品的特性，但他也没法在渠道内里@举%68U8E%行大范%FTU23%围@的畅通，這點大師必要注重。

最後说根基，社區團購它是一個根基的畅通渠道。由于社區團購既没有出產任何工具，也没有损耗任何工具。它做的事變，只是一個產物經由過程這個渠道從厂家流轉到了主顾，從A點流轉到了B點。

以是咱们必定要夸大社區團購它是一個畅通業态。線下店是一個畅通業态，電商是第二個畅通業态，第三個就要说到的就是社區團購，他们都是有但愿可以或许成為老苍生正常采辦，天天都要或每周都要去举行采辦的一個根基購物場景、畅通渠道。

固然咱们说社區團購會成為一個根基的畅通渠道，三大畅通渠道之一，也是咱们在2018年年頭的時辰提出的一個论断，那時大部門人是不信赖的，可是今朝来看，它正执政着咱们果断的标的目的去走。

咱们為甚麼能做出如许的果断呢？重要就看它的本錢。

咱们阐發一下畅通渠道，本錢的组成和比力

咱们来重點的看一下作為一個流互市業来讲，它的本錢重要有两块组成，第一块是商品展現，第二块是物流仓储。咱们看線下店，電商平台和社區團購這三個畅通業态在這两块的表示是甚麼样的？

起首咱们来看線下店。線下店由于它的商品展現利用的是什物展現，以是说他商品展現的本錢是很是高的，但通常一個商品放到貨架上去，它就离它的保质期愈来愈近，就會有占用空間的问题，會有必要人工去收拾的问题，這個都構成為了商品展現的本錢。以是只如果什物展現，它的商品展現本錢必定是很是高的。

可是對付線下店来讲，它有一個先秉性的上風，他的物流仓储本錢比力低，由于線下店一般都是集中配送到店，店就是仓，用户在這個店内里本身举行分化，拎回抵家里去，以是它的交付本錢很是低，這是線下店的表示。

再看一下電商平台，電商平台它最大的上風就是商品展現的本錢很是低，由于它用的是圖片展現或是虚拟展現。理论上讲，它的本錢是无穷趋近于零的。以是说阿里巴巴為甚麼會有几万万SKU，同時它的圖片永久不會有退色问题，不會有保质期的问题，以是它的本錢是无穷低的。

可是電商平台在具有商品展現本錢无穷低的上風的同時，也有一個很是大的劣势，就是配送本錢很是高。天猫和京东每賣出去任何一件工具都必要装在一個纸盒内里，由快递員手递手的，送到客户的手上。它每单城市有8到10块錢的本錢，包含配送的本錢，這個是省不下来的。

以是咱们看到電商平台和線下店去比，它商品展現本錢确切是低的下来，可是它的物流本錢又高了上去，全部算下来這個账实际上是差未几的。以是咱们可以或许看到，在電商平台贩賣的產物代價和線下店没有出格大的不同。

有的人说就是為了厂家同一代價甚麼之类的，但最根本的逻辑实在仍是這两种業态，他的本錢在商品展現本錢、物流仓储加起来均衡一下，实在并无出格大的區分。

可是咱们如今来看一下社區團購它的表示。咱们看到社區團購它在商品展現本錢上是参照了電商的，都用的是圖片的虚拟展現。可是他在物流仓储本錢上，参照了線下店，是集中配送到社區，在社區内里举行提貨的，它雷同于線下，集中配送到店，在店内里举行提貨的模子。

以是说社區團購它是兼有線下店和線上電商平台的上風，同時又完善地防止了他们两者的劣势。以是咱们從這個角度上来说，社區團購是我今朝為養生保健品,止所見到的所有的畅通渠道内里畅通本錢最低的一种畅通業态。

咱们再看一下跟畅通業态有關的第三個本錢叫資金本錢，資金本錢决议于產物在這個渠道里滞留的時长。線下店里表示比力好的库存周轉率大要是29.5天。海内的一般的店都是30天到45天之間，這一個月多月的時候乘银行的貸款利錢，就是他渠道的資金占用本錢。以是線下店為甚麼有各类各样的押款，晚结账如许的征象，实在就由于渠道自己資金本錢就比力高。

可是咱们去看一下電商，電商因為它是预支的，理论上它渠道是没有資金本錢的。可是因為第三方平台，例如说像阿里的付出宝如许的平台，它出于担保買賣的目标把錢扣下了，以是作為經销商或供貨商自己，不克不及够充实的享受資金本錢低的上風。

但在社區團購里，由于用户是把錢直接预支给商家，商家是可以拿着現金去定貨的，以是全部渠道来讲，它的資金流轉的效力，它的資金本錢是很是低的。咱们把這三块加起来會發明，社區團購全部的本錢远远的低于線下店，远远的低于電商平台。

咱们一向讲如许一句话，一個低本錢的畅通渠道，對付主顾的吸引力，對付商品的吸引力，就犹如是低水位的河流，對付雨水的吸引力是同样的，必定會有愈来愈多的主顾選擇在這個渠道内里举行采購，必定會有愈来愈多的商品選擇經由過程這個渠道来举行畅通。以是這就是咱们在2017年的時辰果断社區團購業态，可以或许突起最根本的逻辑。

咱们基于這個逻辑還可以再做一些揣度。第一個揣度就是，在五年的時候内，社區團購的買賣范围會跨越電商平台。為甚麼能如许说？由于两點，電商平台和社區團購它的交付效力实在都是同样的，都是主顾预支今後，商家组织配送，它的交付效力是同样的。

可是社區團購的本錢比電商有一個很是大的降低，就是物流配送的本錢。對付两种竞争業态来说，它的效力是同样的，可是社區團購的本錢较着的低于電商平台。以是咱们果断社區團購它未来的產物畅通量必定會跨越電商平台。電商平台大要是在三十八万亿（社零总额）里占了不到十個亿，未来咱们認為社區團購跨越這個量是很天然的征象。

第二點，咱们再把社區團購和和線下店来做個比力。咱们可以或许看到社區團購它全部的效力略低于線下店，由于線下店是現場買賣，團購要到次日才可以或许拿到產物，它的采辦效力略低，可是社區團購的本錢远远的低于線下店，這两個做一次均衡今後，咱们感觉将来社區團購和線下店，它全部的出貨量應當不會有出格大的差距，必定是一個量级上的，這一點大師可以提前的去做一些结構，由于咱们在17年的時辰是基于這個做的果断，18年的時辰也是基于這個做的果断。

那末接下来，是咱们又一個很是首要的果断：社區團購是超市营業的互联網化，固然一下提出来，這個事可能小火伴會感觉脑筋有點晕，由于咱们之前一向说零售的互联網化就是電商平台，但今天咱们把它拆解的再细一點，逐一来看一下。

咱们線下根基上有四种業态，一种是大百貨賣場，就是大的包含賣3C、包包、化装品這类大百貨，第二個采辦業态是超市，第三個采辦業态是便當店，第四個采辦業态是菜市場。实在這四种業态它是别离举行互联網化的，而不是一块兒全数完成為了互联網化。

咱们會注重到天猫和京东的突起，实在并无影响到超市的買賣，也没有影响到便當店的買賣。陪伴着他们的突起而倒下的是傳统的大百貨，好比像北京的王府井，他们的買賣遭到了很大的打击。為甚麼天猫的突起没有影响到超市，没有影响到便當店，由于他们渠道的属性特性，致使他们可以或许畅通的產物是纷歧样的。

這内里最大的變量仍是交付本錢，由于咱们看一下曩昔的大百貨阛阓畅通的產物，就是貨值比力高，高到在上面加一點交付本錢实在跟這個貨自己代價的占比很是低，好比说咱们在網上買一台電视機，1万块錢，可能運输本錢几十块錢，以是说配送或專人配送就酿成了一件无所谓的事。

咱们看到在至今為止，天猫和京东上畅通的產物仍是3C类產物，另有衣服包包化装品如许的貨值比力高，畅通本錢在全部貨值内里占的比力低的一些產物。真实的像快消品，像即時类的產物，是没法在這個渠道内里举行畅通的。以是咱们今天要改正一個觀點，咱们常说的平台電贸易務，它只是大百貨营業的互联網化，并无完成超市营業的互联網化，也没有完成便當店营業的互联網化。

咱们来继续阐發，曩昔的老苍生，他買那些必要逛一逛才能决议，金额比力大，就在大百貨内里阛阓内里举行采辦，厥後這個阛阓被互联網化，就酿成了天猫和京东如许的平台。

但咱们另有一种采辦就是高频的规划性采辦，例如说我買洗發水，卫生纸如许通常為在超市里举行采辦的，由于這個工具的貨值比力低，也就是一百块錢摆布，你一下增长一個十块錢的配送本錢，對付绝大部門的快销品牌是没法經受的，以是说這种產物在天猫和京东上面畅通的占比是很是低的。

换句话说就是由于昂扬的交付本錢，使得電商平台只能畅通貨值比力高的產物，對付那些貨值比力低的快消品牌，只能寄但愿于交付本錢的低落。

社區團購就是一次比力完全的交付本錢的低落，前面咱们已提過這個论點，由于他把交付本錢一降低到90%今後，這些快消品便可以在這個渠道内里去畅通了，這就是社區團購突起的一個根本逻辑。

咱们换句话说，咱们在超市里完成的是规划性家庭消费品的采辦，在社區團購内里完成的也是规划性消费品的采辦，以是说從這個角度上来说，社區團購实在就是超市营業的線上化，線上化最大的益处就是可以用碎片化的時候完成采辦，線下咱们必需走到店里去，線上咱们只必要動脱手指頭便可以。

咱们從狭义上去举行比力，社區團購它的效力是比超市高的，高在我不消去超市了，在線上便可以完成這個進程。并且社區團購它的本錢也要比線下超市的本錢要低。

從這两點去综合举行比力今後，還可以做一個果断：将来社區團購颇有可能會替换線下超市這类贸易形态。固然另有一种業态，咱们認為它是没法被互联網化的。這個就是高频实時性采辦，就是即時即用的產物。

由于用户顿時就要用到這個工具，例如说顿時就要喝一瓶矿泉水，顿時就要吃一個盒饭，在這個場景底下，若是是咱们次日再给他交付，這固然就是件比力扯的事了，请求就是顿時要交付。

说到這兒，不少人會说咱们有O to O营業，咱们可以实時配送到用户的家里。抵家O to O的根本的逻辑，有两個致命的缺點，第一個致命的缺點就是這种的采辦一般貨值都比力低，可能就几十块錢乃至几块錢的工具，它比超市采辦的貨值還要再低。

第二类因為主顾用的比力焦急，以是你必需放置專門人去给他配送，如许就致使它的配送本錢实在比包裹配归還要再高一點，包裹配送多是到不了十块錢的。可是社區抵家配送就至關于從店抵家，由于一小我要專門去送一单，以是抵家配送根基上它的本錢就是十块錢。

一個貨值比力低的產物，還得專門放置一小我用十块錢的本錢去完成此次配送。這就是今朝所有抵家的所处的艰巨处境。今朝海内咱们見到所有的抵家营業都是吃亏的状况，并且我小我的果断抵家营業将持久吃亏，由于人工的本錢几近是在刚性上涨的。

咱们在這内里再弥补一下，抵家营業和社區團購為代表的到社區营業，它彻底是两种营業，它的本錢是彻底纷歧样的。這里最焦點的问题就是交付本錢，抵家营業的交付本錢要远远的高過于到社區的营業，以是大師在计划的時辰必定要把它给區分隔。

弥补一下生鲜的業态，由于在海内咱们可以或许看到的，海内生鲜的出產太分离了，致使今朝在海内举行生鲜畅通最有用的場景仍是菜市場。咱们没有見過任何一個畅通業态，不论是連锁的、線上線下的、O to O的，它的買賣的效力是不克不及够比菜市場更高的。

把生鲜营業计划為一個門坎很低，可是天花板也很是低的一個营業。以是我是比力否决做社區團購只做生鲜的，這個看上去入手比力简略，可是最後一旦到了想去范围红利的坎都過不去。以是绝對不克不及把生鲜和社區團購画一個等号。

颠末上面的阐發，大師要清晰，咱们如今所谓的線上電商平台或傳统電商，它只是大百貨营業的一個互联網化，并且便當店和菜市場它几近是没法互联網化的。以是说咱们如今面临超市的互联網化所發生的社區團購業态，是咱们這辈子可以或许見到的最後一波大范围的互联網化的一個大的汗青機會，今後可能就没有了。

社區團購它另有一個很是底子的本色，社區團購是一种社區贸易，它辦事的就是社區内里的老住民、老主顾，以是说复購是社區團購最焦點的命题。

咱们看到社區贸易，不论是饭馆，仍是便當店所代表的商品畅通，若是没有老主顾频频的光顾，他是没法保存下去的。社區團購也是如许，你不克不及够把复購率高的產物都整合到你這個处所来，你只要去拉新，是没有這個空間的。

由于社區内里就這麼多人，以是说做好社區團購的焦點，是做好复購而不是做好拉新，它不是谋划電商平台那种流量轉化的逻辑，而是老客户反复采辦，重點挖掘每個客户的生命周期價值的買賣。

接下来阐發一下，做好社區團購的三個關頭點：

第一個你要有貨，這個貨指的是家庭规划性消费品，微觀到任何一個社區，老苍生常常采辦的家庭规划性消费品，就是几千個工具，几千個sku，你要把這几千個sku的辦理好了。

第二個是交付，社區團購最焦點的本色就是在社區内里举行交付，以是你必定要有在社區交付的能力，若是我只做包裹，我只做到店，固然你這個店是社區的也好，若是不是社區的就比力贫苦了，那就不叫你在社區的交付能力。

第三個就是群，你要有一個運轉杰出的微信群，把它建起来，把它運轉好。

接下来阐發一下，社區團購谁是主角：

想把社區團購做好，今天先不重點讲厂家這块，厂家這块咱们今後有機遇再给大師讲，由于它相對于来讲比力特别一點，咱们重點仍是讲畅通环節，從超市、從便當店、經销商這個角度别离怎样去展開社區團購营業。

先说超市，超市展開社區團購营業，最大的上風就是它的Sku池子，自己就是周遭三千米的老苍生最必要的规划性消费品的池子。以是超市展開社區團購营業，它不必要從新组织產物，只必要把你現有的產物搬到微信群内里就OK了。

可是它最大的劣势是超市没有到社區的辦事能力。超市所有的营業就是到店营業，抵家营業咱们一向認為它是個伪命题，就是一個到店营業。以是他在社區内里是没有辦事能力的。

對超市，给出的建议就是扶植社區提貨點，這是關頭的问题。一個超市，辦事周遭三千米，例如说有20個社區，必定要把這20個社區，每一個社區都扶植上本身超市的提貨點，有了提貨點今後，超市就有了做社區辦事的根本了。

第三點就是群的问题。群怎样解决，就是線下客流的線上化。對超市来说比力简略的一個事變，就是在收银台阁下放一個二维码，放一個鼓吹的卡片，上面就本超市開通社區预定送貨营業，後面有一個超市伙计的一個二维码，主顾去扫這個码，扫完码今後把他拉到群里，這個群就建起来了。如许經由過程小我微信和加群的方法完成為了線下客流的線上化進程。

固然把主顾指导到線上今後，接下来就是運营線上的微信群的能力了。咱们認為起步的時辰必定是要超市来组织運营微信群。運营一段時候今後可以鼓動勉励員工内部創業，由于超市内部它有一些品牌的促销員是很是合适做微信群運营的，可以把群開放给他们去運营，给他们必定提點的比例。

要注重的一件事變是，必定要把微信群運营和提貨點運营给分隔。不然你就會見临一個问题，就是這個群主跟你要的愈来愈多，由于你所有的命根子都在他那，若是運营群的人他不碰貨，他尽管賣无论送，分隔的话就没有這個危害了。

第三個阶段，群運营不外来，可以吸引一些社會群主来举行運营，帮忙你運营微信群，如今社區團購公司已培育了很是多的社會群主，可以跟他们互助，他们可以提几多點，定一個端正就OK了，這些事變彻底可以在体系内里举行操作，其实不會增长超市辦理的难度。

從便當店的角度上来看一下怎样去做社區團購。便當店有一個很是大的上風，就是它自己已是開在社區了，以是便當店的門店自己就是社區提貨點，并且你不克不及把它纯洁理解社區機構，它仍是一個流量的轉化點。

咱们一個客户的数据显示，假如便當店做成為了一個提貨點，每四個進店提貨的主顾就會有一個主顾發生采辦，如许轉化率仍是很是高的，酿成一個線上流量指导到線下的一個流量轉化的处所。

便當店展開社區團購最大的劣势，是他的sku都是那些实時性消费品的sku，它是不克不及做规划性消费的，連锁的便當店展開社區團購最焦點的问题就是要弥补规划性消费品的sku。

固然提到線下客流線上化，跟超市是一模同样的，只必要在門店内里做一個小标牌上面加之二维码，把到店的主顾指导到微信群内里就OK了。

對付經销商展開社區團購的计谋，就是把给超市供的貨送到社區便當店，就這一句话。

咱们以前也就經销商做過一個展望，咱们展望經销商會在接下来的社區團購市場内里饰演愈来愈首要的一個脚色。

咱们给大師提一個觀點，最低本錢的交付路径。咱们说經销商根基把握了快消品在销地都會的最低本錢交付路径的，這一點是很是首要、很是决议性的一點。

好比一個快消品，它在一個都會内，是先從經销商到大库，再走到超市的都會库，再走到超市的門店库，再到主顾。

走連锁零售店，根基上是從經销商的大库走到便當店的总仓，再走到便當店的門店，再走到主顾。最短的一個進程，是經销商大库直接拉到伉俪店的門店，再到主顾。

就快消品来讲，只要一個商品它的出貨量比力大了今後，无论厂家的能力有多强，城市拜托本地經销商帮他去做出库和如约的這個動作，為甚麼？由于經销商這個群体在贩賣地、承销交付的最低本錢路子。

如今做買賣都比力器重流量本錢，但咱们再去想想，流量本錢是甚麼决议呢？流量本錢的代價是由交付成原本决议的，举個例子来讲，客岁有一個拼多多的数据，拼多多的用户增加的范围很是大。可是客岁阿里巴巴的用户增加的范围也很是大，并且咱们會發明阿里巴巴的用户增加，新用户和拼多多的新用户堆叠水平到了70%以上。

拼多多费了半天劲成长的新用户有70%多跑到了阿里去買賣了，由于阿里巴巴已把握了海内包裹配送最低本錢的交付路径，阿里巴巴經由過程他的菜鸟整合了四通一达。如今在海内的任何一個包裹從A點發往一個主顾的B點，經由過程阿里巴巴這個别系是最廉價的。阿里巴巴的交付本錢最低，就决议它的流量本錢最低，它是一個良性的轮回。

以是咱们看到京东自建物流致使他的交付本錢比力高，這個成果致使京卓筱芸,东的流量本錢也比力高，以是京东一向处在吃亏的邊沿。咱们從這點去果断，谁把握了最低本錢的交付通道，谁就把握了决议他人運气、决议第二名第三名運气的审訊权。

咱们一向有一個比力灰心的阐述，在海内做電商，京东會持久吃亏，拼多多會持久平损，哪怕是新上市的云集和举世捕手，只要他量做到必定水平，城市面對看阿里巴巴眼色行事的悲凉運气，它只要做到必定量，碰着了交付本錢這個事兒，它就得看阿里巴巴的眼色。

以是不把握最低交付本錢的電贸易态是不太看好的。可是社區團購它是重新努力别辟門户的，由于它的交付路径產生了變革，我感觉真的對付經销商来说，社區團購是一個百年不遇的一個好機遇，是克服電商的流量垄断的一個好機遇。

咱们做一個斗胆的一個果断，将来可能有一多半的交付是從經销商的仓直接到社區提貨點的，有两點，第一點，這個路径是最短的，也就代表了最低的交付本錢。第二點，由于社區團購它是有秒赔的機制，是有後算账的機制的。以是只要用户拿到這個產物，没有提出售後请求，這個時辰就是没有危害的，它危害是過後、是可控的，咱们認為未来從經销商的大库直接配送到社區提貨點會是一個主流的配送模式。

經销商，若是你已有了比力丰硕的给伉俪店供貨的履历，那末恭喜你，你在将来必定是會很是受接待的。不论是品牌商、超市便當店，只要他们做社區團購范围起来今後，它就會依靠你去做到社區的配送，是由于你做的本錢是最低的。

經销商介入社區團購的焦點计谋，把给超市的貨送到社區便當店，為甚麼是给超市的貨？由于给超市的貨就代表了家庭规划消费品，若是你如今是给超市供貨的，恭喜你，你的貨是彻底可以用来给社區團購供貨。

第二點叫送到社區便當店。第一個是到社區的交付由你從你的仓送到社區，提貨點本錢是最低的，你要做到這一點。

第二點，社區便當店是最佳的社區提貨點。社區便當店几近是大師必定要去的一個处所，它其实不會增长用户的時候本錢。第二就是提貨所發生的線下贱量對付社區便當店是最有價值的，流量去了快递站點可能就浸没了，提了貨就走了。

可能去了洗衣店，他有洗衣的姑且需求的可能性也不大，但他真的去了社區便當店今後，它發生即時性采辦的可能性是很是高的，以是咱们認為社區便當店就是最佳的提貨點。

經销商必定是下一步社區團購的一個關頭脚色，由于社區團購交付的最低本錢的交付路径就是在經销商這個群体内里把握的。

固然咱们看到有的經销商前提很是好，他如今又在给超市供貨，又在给伉俪店供貨，象征着他手上又有大码的规划性消费品，它又有给社區举行低本錢配送能力，如许的經销商几近是做起社區團購来是很是利害的，但若你還差一點，你尽快把那點给补上，為了捕获這個機遇，做一些提早的计划和筹备。

在首要的汗青機會見前，各种主体反應的踊跃性，反應的動作、力度的巨细是纷歧样的。咱们大要把這三类人、三种主体，做了一個形象的比方，我把它比發展工、田主和农夫。长工就是指如今主流的社區團購公司。咱们觀测到如今這些社區團購公司，他们之前都没有零售的履历，没有本身的店，没有本身sku的控貨的能力。

他们看到這個機遇今後顿時就举措了起来，一看微信群内里能賣貨了，顿時就把群内里组织起来，就起頭賣貨。為甚麼咱们比發展工，由于他没有本身的地，他本来不是做零售，他不是地皮上的人，以是它没有甚麼可落空的，它是最完全的革命者，独一可以或许落空的就是桎梏和锁链，以是说他们的革命的踊跃性是最高的，是最早介入到社區團購革命内里的一拨人。在第一波的社區團購的風暴中充任了急前锋的脚色。

第二类人我把他称之為田主，它有本身大块的地，例如说我是傳统的零售商，超市的老板，連锁便當的老板，自己我有本身的地皮，對付這些人，他能力是很强的，既有貨又有主顾，乃至有本身的電商的運营能力。

可是他的包袱和挂念會比力重，他會担忧我做這個事變會不會带来新的本錢，新的危害，他會察看。如今察看一下长工已把這個路给趟差未几了，他们如今就會起頭入場做這個事，他们入場做這個事，他们的能力很是强。

展開社區團購营業，究竟结果是個線上营業，和這些田主们現有的線下营業仍是有區此外。他们顺應這個節拍必要一點時候，今朝咱们辦事的零售商也比力多，他们廣泛是咱们用四個字说叫正在找北，正在调解本身的姿态，去顺應社區團購的趋向，這是田主。

第三类咱们说一下农夫是甚麼？出格典范的就是伉俪店。他有本身的一亩三分地，天天有個几千块錢的流水，有几十小我，几百小我的客流，可是自己有必定的怠惰性和必定的局限性，以是只能是看到田主動起来了，才可以或许被動員起来，這是伉俪店典范的一個生理。

由于伉俪店，自己它是一個坐商的觀點，是很是被動的一個主体。伉俪店若是想把社區團購营業展開好，必需寄托經销商的鼎力支撑才有可能。若是没有這個条件前提，伉俪店是不成能把這個营業给谋划好的。

以是如今都要看到全部的态势是长工带頭闹革命，长工第一波举起革命的旌旗，田主带頭，农夫效仿的一個态势。

咱们果断2019年最重要的市場趋向是田主起来的趋向，大量的線下連锁便當店和連锁超市起頭来做社區團購，由于連锁便當店和連锁超市展開社區團購营業，特别在初期的時辰，他们對經销商這邊不會有出格大的影响，它還會请求經销商把工具送到他的库内里早洩治療方法,去，他再去出库。

真实的變革會從2020年起頭，大量的伉俪店展開营業今後，至關于伉俪店本来有一千個sku，我如今在線上了，再做2000個sku，這個時辰對付經销商的sku的供给能力，對付他配送和在線上辦事的能力就會有一個比力高的请求。

今朝社區團購公司他们是最完全的无產阶层，是最早起来革命的，可是他们如今也处于一個敏捷進化的阶段，咱们看到有的社區團購公司已進化成為了一個比力好的供给商，或有的是團体公司，他已在起頭去做線下開店的動作，這個不克不及说他们如今是樂成但今後必定是樂成的。

未来有愈来愈多的超市和連锁便當带你展開社區團購营業今後，線上運营這块是缺少人材的。以是這块营業外包给社區團購公司去做，這個可能性也是很是大的。

咱们在2019年年頭的時辰，果断2019年，就做了两個果断，一個是本年低線都會的社區團購會突起。第二個果断就是線下的連锁店會大量的入場。

經销商何時起頭成為主角？我認為多是本年下半年起頭，到20年的時辰愈来愈首要，大師先做好筹备，练好根基功，不要焦急，是咱们的就必定是咱们的，只要最低本錢的交付路径把握在咱们手内里，這個市場必定就是有咱们的一杯羹的。

感谢大師！

如下為鲍教員的讲话：

感激連总的分享，十多天之前我在潍坊和超市帮搞店家社群培训的時辰，请連总来给大師讲過，我那時听了連总讲的一些概念，感受他對社區零售、社區拼團营業模式有很是独到的一些看法，以是今天出格放置了這麼一次專門的和大師的一個分享。

社群團購、社群零售這個模式，如今确切必要引發包含零售商，經销商等企業的器重，今朝看這個模式，包含這项营業确切成长得很是快，是必要引發大師出格予以存眷的一种新的零售模式。

有两個概念我想弥补一下，第一個咱们做社區團購或做店+社群模式，今朝来看要捉住三個關頭點，從連总他给的方案是说，商品是最首要的，然後是交付，然後是建群。

從我察看如今社群零售模式来说，我感觉怎样學會去運营群，怎样建群、怎样運营，這應當是在模式傍邊是最關頭的一個方面。

包含經销商、零售店今朝做社群零售模式，做社群拼團模式，最關頭的是做群的能力。我的理解做群的能力就像咱们如今做店的能力同样。是以在店+群或做社群拼團如许的模式下，我認為将来的焦點能力、焦點竞争力也是在做群的能力上。

如今马马虎虎拉起一個群，這不叫做群，群是要有一套法子论，有一套系统好好的把它運作好，這個很是關頭。

從我本身的察看、思虑和我如今的钻研环境来看，我認為下一步這個群過重要、很是首要，不管是從咱们讲要做店+社群模式，仍是做社群拼團的模式，更重要的是将来你從保护用户的角度、想法子把你的用户捉住的角度，你必需要好好器重，做群過重要了。

必定不克不及是马马虎虎就是把人拉起来，這就叫群，我認為這不克不及叫群，零售企業、經销商，或是品牌商，你如今做如许的群，必定不可，咱们必需要做出一個很是有價值，很是有可以或许發生好的成果的群，是以它必要一套法子论。

在全部社區零售模式的進程傍邊，做群的能力是最焦點的，出格像咱们如今經销商自己有商品，最短缺的就是做群的能力，包含零售店，我感觉如今若何連系本身企業的現实探究出一套做群的能力，這是全部模式跑通或是發生價值最焦點的一個關頭點。

将来作為所有的經销商也好，零售店也好，必定是要把你如今的全部营業，要用這类社群化的手腕往来来往做好一些辦理。

在這类环境下焦點若何去把群做好？探究出一套最佳的模式来，這是将来咱们全部零售焦點竞争力，包含經销商，你将来谋划销能力最關頭的一個处所。

我認為做社群零售模式，做店+社群模式不克不及交给電商部分往来来往做，他必定是企業一把手的工程。

若是确切認為将来群很是首要，它是必要企業全部的一些理念模式，包含一些流程的重構，是环抱以群為主，去構建一套新的工具出来，若是是店+群，也必要去在理念和模式上做一些很是大的调解。

以是说在這类环境下，我認為全部的事變要想把它做好是一把手工程，你不克不及交给一個電商部分，電商部分它承當不了如许的一個重担。

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