店小秘杜建銀:成為全球120万家電商总管家的独門“秘籍”
上個月，全世界電商SaaS辦事平台店小秘颁布發表完成1亿美元C轮融資。作為全世界電商賣家一站式電商生態辦事的SaaS平台，店小秘链接了電商平大驾、物流端和商家端。店小秘不但笼盖了全世界電商財產链条中所必要的電商ERP、云仓辦事、客服体系和物流盘問關頭环節，還創建了较為周全的辦事系统，商家可以按照分歧需乞降地點區域举行選擇。简略理解来讲，跨境賣家只需一台電腦和店小秘的辦事，便可以實現邊遊览邊做買賣的空想了。
電商類SaaS行業特别火热，暗地里的缘由的甚麼？
店小秘有哪些爆款功效是商家必备必買的？
跨境電商赛道已是一個红海，店小秘的将来竞争有哪些挑战？
今天的《創業黑幕》，咱們行将和“店小秘”的開創人兼CEO杜建銀，和GGV纪源本钱投資副总裁朱刚Victor，一块儿聊聊跨境電商暗地里的新機遇。
Lily:
親爱的听眾朋侪大師好，接待收听本期創業黑幕，我是主持人Lily。本期咱們请到的佳宾,是全世界领先的一站式電商SaaS公司“店小秘”的開創人兼CEO——杜建銀，和GGV纪源本钱投資副总裁朱刚Victor，要和大師聊一下跨境電商SaaS大赛道的機遇。咱們先请杜总来先容一下本身的履历和店小秘這家公司。
杜建銀：
我是一個持续創業者，從05年起頭一向在to C范畴創業，2014年創建了店小秘，起頭由to C轉到to B。店小秘是一家為全世界電商賣家供给SaaS软件辦事的公司，建立到如今有7年多時候，如今辦事了全世界120多万賣家。咱們刚起頭是從跨境ERP切入，如今已结構了东南亚、拉美市場，将来咱們将延续结構全世界其他市場。
Lily:
您在創建店小秘以前，曾是baidu小說的技能賣力人，從baidu小說到店小秘，是一個很是本色的從to C到to B的超過。您能复盘一下這段职業履历和职業生活對您的帮忙嗎？
杜建銀：
我在baidu待了两年，時候不是出格长，但我感觉本身在baidu大大坦荡了视線。baidu给我带来了很是好的体驗，体如今baidu干事的严谨度，内里另有不少大牛讓我瞥见了真正牛的人怎样做事變。
Lily:
您感觉to C和to B最大的分歧是甚麼？
杜建銀：
我之前确切做過不少to C的創業，之前做to C我都在赶風口。如今反過来思虑一下，我感觉這俩最大的分歧是：to C一向在引领需求缔造需求，to B则是知足需求。我本来做to C做得很是累，要每天想纷歧样的功效纷歧样的場景。To B就是現有的已有場景，做到若何知足更好便可以。以是我感觉to B相對於慢不少，也惬意不少。
Lily:
但to B挣钱會不會也没有to C那末輕易？
杜建銀：
短時間看 to B是慢的，没有to C那末輕易，可是 to C的竞争都很是剧烈，把時候拉长看，我更喜好to B。由於 to B只要笃志苦干，把事變做好、辦事做好，就不消每天變着把戏想新功效。咱們渐渐發明to B比to C更成心思，并且to B缔造的價值不必定比to C少，以是我很是看好中國将来to B的價值。
Lily:
近来這两年，電商類SaaS行業特别火热，Victor你怎样看這暗地里的缘由？
朱刚：
起首我感觉，to C确切發展會很快，但竞争也很是剧烈。不管從產物端、本钱端、用户获得端、新的技能端等，可能竞争最後留下来的都是寡頭，或說没有剩下几多玩家在做。To B實在更可能是以八門五花的方法在創業或辦事客户，由於to C缔造了這麼多客户需求，若是集中在電商范畴，就會有這麼多賣家在多平台開不少店肆。他們自己的全部谋劃運营就發生了很是大的痛點跟難點，由此便發生了不少to B公司去辦事他們，讓他們更好辦事他們的客户，晋升内部效力。整体来讲，咱們的投資逻辑是產物驱動的思惟。咱們依照這個逻辑去投項目，焦點是看公司產物到底给賣家、c端用户、平台等發生了多大的價值。
Lily:
请杜总用一個详细場景說一說，店小秘可以或许帮忙店家解决甚麼样的一站式SaaS需求？
杜建銀：
提及来也挺简略，若是你是一個線上賣家，用了店小秘的場景後，平常運营只要經由過程店小秘便可以搞定，無需再用這些電商後台。好比你既在淘宝又在京东開店，可能還開多個淘宝店或多個京东店，這時候你每一個店肆都登录電商後台是很贫苦的。可是經由過程全数授权给店小秘，感受就像只有一個電商後台同样，操作很是便利。
此外咱們分歧平台會有一些差别在内里，可是咱們把配合的工具都搞得很简略。好比說最經常使用的定单辦理，每一個平台那末多定单那末多店肆，一般都是跨平台處置。但咱們解决了這個問题，可以或许同享库存单平台處置。就仿佛店肆内里賣了一件工具後，总库存就要對應削减，利用了店小秘的ERP体系，就可以實現全平台库存主動同步，大大晋升了效力。
Lily:
那我是否是還能有一些更高阶的需求，好比說我店肆必要從京东搬到京东國際，是否是也可以或许主動去做這類迁徙，如今能做到嗎？
杜建銀：
可以的，店小秘刚起頭發迹時就是做了登载功效。咱們那時發明有不少賣家同時做不少平台，以是咱們就做了“一键搬場”功效。好比說賣家想把淘宝或京东店肆搬到他海外店肆去，只必要把链接输入咱們体系，咱們就可以主動把信息收集過来，再點翻译，咱們就主動帮手翻译，點登载，咱們就主動帮手登载到對應店肆。总之，很便利大師做多渠道運营玄關門尺寸，。
Lily:
如今咱們在海外和海内的哪一個市場更大？
杜建銀：
今朝咱們是從海内先做的出海，咱們出海如今有90多万注册用户，然後咱們又做了东南亚，如今东南亚有近30万用户。如今仍是海内賣家更多一點，海内的90万賣家是往海外賣的，當地30多万是东南亚當地用户，他們在當地賣或賣到其他國度。
Lily:
我小我有個狐疑，也向二位就教一下。跨境软件触及到的當地化運营痛點是不少的，好比說宗教、文化忌讳和風尚乃至是說话翻译問题。這些實在很是繁杂，那店小秘是怎样解决的呢？
杜建銀：
确切刚起頭做海外很坚苦，最難的是說话和利用習气的問题。方才起步時，產物研發在总部，然後其他是全新團队，客服也是自力團队来做。咱們還配备了很多多少小语種人材，為支撑多說话版本的產物配备了對應客服职员。除此以外還找本地華人帮咱們试用產物，帮忙產物渐渐步入正轨。以後便起頭在本地结構團队做施行做運营，确保呈現問题後線下职员可以参加。咱們就是如许推起来的。
朱刚：
我站在投資人角度，没那末懂营業或運营，我感觉做新营業更可能是看焦點能力。店小秘是從海内的出海賣家做起来的，然後如今做东南亚做拉美做全世界市場，看到的產物焦點能力是比力靠近的，就是你的登载你的overmatch你的堆栈辦理，只是你在本地更必要本土化運营。以是咱們當初投店小秘時，實際上是承認它的全世界化能力可以或许在将来做起来。由於這属於做新营業状况中的焦點能力外溢，以是樂成几率就會大不少。
但這個事變實在很難，由於咱們今天在本钱市場上看到不少公司是生成做出海的，不管是软件也好，技能也好，出海市場自己是很是難的。由於你的go to market（進入市場），你得理解本地的市場和你的運营、研發等等，必要你的焦點能力跟它match（匹配），你才能做這個事，而不是說我喊標语就可以把這事做起来。
Lily:
我的理解是，實在這個需求，像有壮大電商履历的巨擘（如阿里巴巴、京东）也能够做，可以開辟一套东西，可以前為甚麼這個需求没有被知足？
杜建銀：
由於他們之間有竞争瓜葛，好比京东怎样可能讓阿里把定单数据全数拉走。
朱刚：
第一點，我感觉不管國表里，巨擘必定互相不會兼容，以是這必定是第三方公司的機遇。
第二點，實在我近来一向在想這個事，就是到底甚麼样的產物，是客户真的會用、愿意付费的。由於中國人很是聪慧，算術能力用Excel的能力很是强。最後我發明在電商ERP這個事變上，Excel用的再溜也没法子用Excel去解决問题，這時候就必需要上体系了。
此外并不是民族輕视，而是大師的算術能力和對数學的敏感性仍是有差距，中國人就是长於算数。以是在這方面中國人都無法解决的事變，放到东南亚或其他國度天然更難明决。中國人做這個市場就是降维冲击。
Lily:
我想問問，如今店小秘有哪些爆款功效？就是我們商家必备必買的。
杜建銀：
實在有這麼几個重要功效：第一個就是登载，然後就是搬場，能帮賣家敏捷實現多渠道售賣。另有定单處置，库存辦理，数据统计，各维度看数据，和一些客服辦理，平常運营等环節都在這里邊。你像一個電商運营职员就是每天来上新款，然後改listing、题目、描写文字等，這些另日常要干的活，在這個内里咱們都是支撑的。
Lily:
如今我們店小秘的客户遍及中國、泰西和东南亚，您感觉全世界化買賣最難的是甚麼？
杜建銀：
我感觉最難的就是，第一是說话問题，第二個是大師的習气問题。好比說，咱們的定单處置實在一個很尺度很简略的工具，但咱們去了才發明中國和东南亚差距仍是蛮大，不少人居然還在用A4纸手写面单，的确不成思议。另有一些流程問题，中國人喜好的流程，可能不必定合适外國人。由於情况問题，大師的習气問题，說话問题（我本身不懂這些說话，我怎样可以或许辦理這些團队），我感觉這都是蛮大的挑战。
Lily:
我晓得店小秘在出海這一块，第一個大客户是Wish。那時店小秘一没人二没钱三没履历，那您當初是怎样拿下這類大客户的，他們怎样會信赖您會比其别人解决得更好？
杜建銀：
實在那時咱們更可能是直接影响到Wish的賣家。Wish自己是開放的，只要你合适他的前提，他城市把API開放给你。咱們那時面對的竞争确确切實比力剧烈，以是咱們那時的计谋就是，只做Wish登载，把這一個點打透。那時Wish很是火，可是平台和辦事器全数在海外，以是不少賣家直接用Wish官方後台登载產物時，圖片常常登载不上去。因而咱們做了一個圖片空間功效，用店小秘便可以輕松解决這個問题。以是大量賣家跑過来用咱們，而且那時咱們還做了一键搬場功效，不少做其他電商平台乃至做海内電商平台的，就很輕易把他們的產物搬到Wish上，根基上當時候一個星期都能出单，以是吸引了大量Wish的人来用。那時咱們第一阶段的计谋，就是讓賣家在利用其他软件的同時，也利用咱們。以是咱們做了Wish登载這個功效，把它做到极致以後，咱們第一阶段的计谋根基便可以完成為了。
朱刚：
實在我感觉老杜的履历，對付不少初期公司而言是有不少鉴戒意义的。咱們也投不少初期項目，见到不少創業者，他們总說市場情况怎样样，財產链怎样样，一起頭就說全要做，如许常常很輕易把本身做死，或說很難樂成。我感觉越初期的公司實在越要專注，把单點打透，只要单點足够痛，可以或许缔造價值，然後你愿意花時候去跟人家做差别化的點。從這個點起頭過，渐渐去做延展的营業線，這個是真實的創業者（出格是初期創業者）應當進修的工具。我感觉老杜身上仍是有很是多的做减法的心態，不少人一向在做加法，那很輕易，但做减法實際上是很難的。
Lily:
實在杜总以前的履历都是to C的，我想問問您是甚麼契機讓您發明了to B這麼大一個痛點和機遇？
杜建銀：
實在此次機遇略微比力偶尔。咱們有個朋侪是做賣家的，在英國留學了8年，回来做跨境電商賣家，但他碰到了一個問题，就是他的eBay和亚马逊账号常常被封，以是他很忧郁，想做自力站。由於eBay和亚马逊是封店的，被封缘由好比仿品產物問题、辦事問题、阅读器問题。一個阅读器拜候多個店肆就會被封，统一個IP拜候多個店肆也會被封，由於查联系關系。但中國一般城市多店肆運营，以是他就過来找咱們帮他做自力站。實在咱們那時也不晓得跨境電商是甚麼，之前只感觉to C是個很高峻上的事變，跨境電商没听過，那市場必定不會很大。只是碍於朋侪体面，咱們就曩昔做了調研。
在他那待了一個月後，咱們發明一個問题。他利用了4款根基上都是海外的软件，1個软件月用度快要七八千块钱人民币，還请4小我每天在那算百般各样的数据。咱們就跟他磋商，說咱們可以帮他做個自力站，可是推行是個無底洞。以是咱們帮他做一款软件，主動把所要的数据全数汇集在一块儿，那末本来4款软件就不消了，此外也不消4小我算数了。他一听，說若是软件出来了，愿意一個月付1万 2万。咱們听完以後感觉還行，就跑網上去做需求調研。不少人给咱們吐槽如今用的甚麼软件和哪難用，若是甚麼功效實現了，愿意付费几多。咱們一听，感觉行，就起頭干了。
朱刚：
我弥补一下，我感觉它的難度跟其他SaaS產物還纷歧样，它的產物是有一點带to C属性的。由於電商實在有波峰跟波谷，好比不少節日里定单量很大，對付并發的请求也會很是高。以是這時辰比其他SaaS体系對付架構、数据的及時處置和兼容性等，實在城市提出更高请求。除此以外，這個產物還必要進入壁垒，老杜做的時候比力长，當時候平台接口認證、平安隐私等都拿到了認證，但其他公司今天再去做，就會有必定的進入壁垒。此外就是平安性，不少SaaS公司并不太存眷這個，但店小秘實在做得很好的。我去店小秘想連他們公司WiFi都不讓連，外部的人是不克不及連他們公司WiFi的。這點實在做的仍是挺不错的。
杜建銀：
咱們公司新人第一天入职培训城市讲公司的赤色高压線，包管用户的数据平安是咱們的生命線。
Lily:
店小秘從建立到如今，碰到的最大挑战是甚麼？
杜建銀：
刚起頭的挑战是没钱，在15年時真的差點死了，賺了钱只够三個月，又融不到钱。今朝最大的挑战，仍是组织能力的挑战，對人材的挑战。如今團队确切在變得很大，客岁年頭120小我，客岁年末就酿成450小我，本年可能起码神來也，要800小我。這類人材和营業都在敏捷晋升時，咱們的辦理能力、组织能力怎样可以或许快速跟上来，這是今朝最大的挑战。
Lily:
据我所知，咱們實在有一款專注於Amazon平台的SaaS体系叫赛狐，您给咱們讲讲赛狐出生的進程，和您感觉赛狐和店小秘的尺度化產物有甚麼分歧？
杜建銀：
赛狐出生的進程仍是有點忸捏。由於那時咱們一向做多平台，没有做单平台的，做了好几年以後，發明市場上忽然冒出一款成长很迅猛的、针對亚马逊的东西。那時咱們看到错過了這個機遇，要加紧补上来，以是咱們敏捷建立了一個應急小组，把這麼一個只针對亚马逊的機遇补上来了。前年由於疫情，亚马逊平台的成长很是迅猛，特别在賣家這一块。因而咱們就把這個項目做成為了咱們的重中之重，目進步展很是顺遂。之前咱們重要以中小客户為主，赛狐這個產物以中大客户為主，今朝咱們的贩賣團队有150小我摆布，咱們還在上面投入了咱們最尖真個產物技能和運营气力。至於赛狐和店小秘的分歧，赛狐只针對亚马逊一個平台，可以把亚马逊做得很是细，點點滴滴的功效，只要可以或许体系化，咱們全数都体系化。店小秘是一個通用產物，更可能是做共性。
Lily:
實在近5個月以来，店小秘已完成為了两轮融資，我想問問您，本钱快速進入這個市場，而且對店小秘予以大支撑，日本胎盤素,這暗地里的缘由是甚麼？先请Victor說說。
朱刚：
起首，大師的逻辑實在同样，必定是中國持久看好企業辦事這個標的目的。若是說中國產物、技能能在全世界有必定扩大性或品牌力，天然是本钱最喜好的標的目的。實在從中國企業辦事看下来，真正能做到出海和國際化的企業很是少。然後店小秘已在這内里，不管是從东南亚仍是其他國度，已證了然本身的能力，以是大師對這個事變比力看好，
第二仍是團队，我感觉老杜和團队在這個市場里必定是最有韧性，并且對付客户辦事和產物寻求度是最高的。咱們感觉在此环境下，對中國的（不管是產物技能再放到海外，仍是把辦事業放到海外去）海外市場的快速增加，咱們很是有預期。
第三，店小秘實在逢迎了客岁全部本钱上很是火的几個觀點。一個叫PLG（產物驱動增加），固然咱們投的時辰，老杜底子就不晓得啥是PLG，但他确切把PLG阐扬到了极致。此外一個很是火的觀點叫free meal，就是從免费轉收费，好比夺取我的用户80%-90%是免费的，只去monitor此中10%-20%，如许能創建好绝對的护城河和壁垒。咱們看到它的增加Top line很是好， downside又很是低，将来的想象空間很是大。在如许的环境下，店小秘天然是所有投資人都很是喜好的一個投資標的。
Lily:
杜总您怎样看本钱的出場，從無人問津到今天這個進程，本钱對您有甚麼帮忙嗎？
杜建銀：
我感觉本钱入場大大促成了這個行業快速成长。實在很较着，客岁各家辦事商的頭部几家都拿到了很多钱，以後你發明這個行業的人材密度敏捷增长了，不少本来互联網不肯意過来的人，如今也起頭入場了。我感觉這對行業来讲是功德情，但也有欠好的泡沫被炒起来了。整体来讲，我感觉仍是很是好，加快了行業成长。
Lily:
我接下来比力好奇，如今跨境電商赛道實在已是一個红海了，然後SaaS公司也层见叠出，Victor你怎样看将来店小秘的竞争？
朱刚：
我感觉有竞争必定是功德情。咱們不把竞争敌手當竞争敌手，可能更可能是友商。起首咱們一块儿做大這個行業。由於跨境弄法跟海内纷歧样，海内相對於来讲玩的花腔比力有限，以是最後的公司實在比力少。可是跨境由於分歧平台的運营法则，全部链路又很是强，以是内里實在有不少弄法。咱們看到分歧玩家在這内里都有一些差别化竞争，大師仍是經由過程本身的能利巴全部市場的信息化率晋升。但咱們也感觉，大師都晓得，海内跨境市場天花板整体来讲仍是有限，若是大師只是在小市場内里，通太低價和歹意竞争，更多只是把這個市場搅散。倒不如大師一块儿出海，把海外市場都做起来。這對投資人也好，創業者也好，公司自己也好，是一個更坦荡的市場，总体代價竞争也都能回归理性，大師都能更好地把市場做好。咱們总体不想看到的就是代價竞争歹意竞争，更好的就是經由過程產物来讲话，這是投資人也想看到的工具。
Lily:
您感觉這個行業未来會有這類像電商自己同样的大范畴整合嗎？
杜建銀：
我感觉會有并購產生。好比說咱們客岁也并購了一家公司，将来我感觉店小秘還會有這類案例產生。可是會有比力頭部的公司，和不少很是專注的公司能活得不错，這是我對這個事變的见解。
Lily:
最後，店小秘是一個在快速發展的赛道里很是领先的公司，公司已融到了大量的钱，我就問問你如今有無甚麼出格急缺的职位？大師怎样找到這些职位投简历呢？
杜建銀：
咱們如今實在各個岗亭都比力缺，特别是缺產研相干职员、產物司理、技能司理，各個岗亭真的都很缺。咱們很简略，去任何一家雇用網站均可以找到咱們，也能够去咱們的官網投简历。店小秘在日本腱鞘保健液，高速成长期，我感觉大師来到店小秘會有不少機遇，然後咱們如今在鼎力成长國際市場，也有不少去海外事情的機遇。咱們很是渴求人材，接待各路人材来跟咱們聊。
Lily:
公司自己也在深圳，极具國際化的能力和视角。想要從事跟海皮毛關或跨境有關買賣的朋侪們，万万不要抛却這個機遇。在各大雇用網站搜刮“店小秘”就可以找到有關事情，“店”就是店面的店，“小秘”就是小秘书的小秘。好，很是感激两位佳宾今天的出色分享，也接待有志於投身跨境電商SaaS行業的朋侪們踊跃投简历，本期節目到此竣事，咱們下期再會。
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